企业案例研究
直销市场为何做不起来?
发布时间:2016-08-26/浏览次数:875次

  当前直销行业发展势头正猛,诸多传统企业纷纷看好行业前景,转型涉水直销传闻不断。然而,行业高歌猛进的繁华下,也有一些不太“和谐”的声音。比如,当前直销企业虽不乏业绩风生水起的佼佼者,但也有相当一部分企业业绩平平,甚至处于亏损的状态。那么,究竟是什么原因导致直销企业业绩“做不起来”呢?

  业绩做不起来,未必是坏事

  长期在直销市场一线调研的倪志勇先生表示,十年之前,直销尚未脱离草莽,大批白手起家的企业进入直销,梦想通过直销一夜暴富,这些企业有的成功了,有的被呛水后离开了直销行业。随着政策的转变,各项监管政策的完善,如今的直销已然今非昔比,大量上市公司、国际大腕转型直销,这些企业起点高,运作更加稳妥规范,对于进军直销,有着自己的一套处事原则,他们不追求业绩的突飞猛进,而更加看重持续化、稳定化的发展。

  这是行业趋于成熟的表现,也是经营者思维的转变。特别是东方红、东阿阿胶这样的大企业,有传统行业的庞大家底“撑腰”,不必急于开展直销业务来赚取前期投入成本,对比白手起家的小公司,它们完全可以按照自己的发展节奏,审时度势,不断观望思考,寻求契机将自身业务与直销新版块相结合。以海之圣为例,其母公司以会销营利,主打老年人营销市场,更多思考的是如何将会销与直销相结合,利用原有的市场资源逐步推进直销业务。

  对行业来说,从最初的发展到逐步成熟,从20多年前进入中国的陌生、不被认可,到各大企业积极转型、看好行业发展前景。这是一个渐趋成熟的过程,其参与企业愈发“冷静”,能够根据自身优势结合行业特色,在直销固有的发展模式上衍生出更多符合企业发展的新路子,这无疑是行业进步的表现。

  同步发展,方能保证业绩稳步增长

  倪志勇先生表示,粗略来说,直销企业管理系统可以划分为营销系统和营销支持系统两大板块,营销系统顾名思义,是指企业为客户创造价值,实现与客户的交换,并最终获得销售收入和投资回报的主题系统。而直销企业中教育培训、产品研发、企业规划、仓储物流、外事媒介等等都属于营销支持系统。一个企业想要实现健康稳定持续的发展,必然要保障其营销系统与营销支持系统的同步发展。

  在与市场一线人员沟通中,有经销商这样表示:企业业绩想要做大做强,最主要的是有强大的营销系统,奖金制度、产品研发之类都是浮云,营销系统过硬,业绩自然就做起来了。对于这一观点,倪志勇先生认为,该说法显然有失偏颇,在直销发展过程中,每一个环节都是十分重要的,而且环环相扣,任何一个环节出现问题,都有可能直接或间接引起市场波动。

  除了人才,影响业绩的还有这些

  对直销企业来说,人才、制度、产品、教育、管理、客服等,都会对市场业绩产生或多或少的影响。直销毕竟有其独特的运作机理,寻找专业的管理人才、营销团队是必不可少的。当前,行业规模迅速扩大,对直销人才的争夺战也愈发激烈,面对这一现状,企业一方面要积极引进业内精英人才,另一方面,也要通过各种培训学习,培养一批属于自己的专有人才。

  如近年来十分火热的直销领袖EMBA总裁班、健康管理培训师等等,其专业的知识讲解、扎实的培训功底,极大地满足了直销从业者的需求,特别是直销领袖EMBA总裁班,从宏观经济到企业实战经验,从奖金制度到系统团队管理都有资深专家权威讲解,为直销从业者点亮了一盏前进的明灯。

  倪志勇先生还指出,品牌企划也是一大重要因素,有少数企业还停留在“酒香不怕巷子深”的观念里,产品宣传力度明显不够,没有为市场一线人员打造便捷、简易的工具流,不能方便业务员展业,这是非常遗憾的。当然,还有一些企业紧跟时代潮流,利用互联网+推出易企秀、电子商城、微信公众号、电视盒子等等现代化展业工具,为直销员开拓市场提供便利。

  另外,倪志勇先生强调,企业中长期发展规划也是非常重要的。企业必须明确自己未来五年、十年的发展目标,提前为实现这一目标做好准备。例如,企业欲五年内实现业绩翻倍,其必然要在五年内打造自己过硬的营销团队、拓宽现有的产品线、升级物流仓储设配、提升教育培训水平、跟进市场客服,这样同步发展,才能保证业绩的稳步上升。反之,如果一味追求业绩突飞猛进,使用分红、众筹、返本等刺激性手段强行推动市场,虽然短期内业绩会飞速上升,却难以保障稳定持久,一旦营销支持系统无法跟上市场业绩的上升,就有可能引起市场波动、人员流失,甚至企业溃败等一系列严重后果。

  这也是为什么很多企业发展到一定阶段后,在自身水平难以提升时会转向专业的机构寻求合作和突破,如:与清华大学、北京大学等高校合作,打造更高端化、专业化的教育培训;与益邦物流等第三方物流机构合作,确保仓储物流水平与市场相匹配。这些都是企业追求协调发展、稳步提升的写照。

  回归理性发展,才是长久之路

  当然,也有一些上市公司转型做直销,依托母公司的强大营销支持系统,可以减少大量的前期投资成本,因此大企业也更有耐心,能够完全按照自己的发展步骤,循序渐进地做直销。

  倪志勇先生表示,尽管国家政策利好,整个行业发展态势良好,但直销企业务必要戒骄戒躁,切记稳扎稳打做市场才是长久之路。而那些围观的医药企业、上市公司,也应当保持清醒的头脑,不要因为“眼红”直销业绩就盲目涉水,毕竟隔行如隔山,直销行业规范化发展的今天,对行业缺乏深刻认识的情况下想要做好直销无异于痴人说梦。


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